Вводная информация для каждого

    
    

Ведение переговоров и деловых бесед с россиянами – историческая перспектива
Роль общения при переговорах
Профессиональные привычки
Значение времени

Цель этого курса - помочь вам сориентироваться и получить первую вводную информацию по теме „общение с русскоговорящими клиентами и партнерами“. Для ведения бизнеса и развития хорошего общения c иностранными коллегами важно знать, в чем специфика их отношения к переговорам и партнерам, что в их культуре считается приличным, а что нет, что является нарушением норм и правил общения, на что обратить внимание и что вас может удивить при работе с ними.

Сílem této lekce je seznámit se základy komunikace s rusky mluvicími podnikateli. Při spolupráci s lidmi nejen z Ruska je důležité vědět, co je pro danou kulturu specifické, co je považováno za šlušné chování, jaká jsou základní pravidla a normy obchodní komunikace, jak dobře zapůsobit na partnery a co Vás může překvapit při práci s lidmi z Ruské Federace.

Ведение переговоров и деловых бесед с россиянами – историческая перспектива

Говоря о европейских стилях делового общения, очевидно, что нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения переговоров и деловых бесед1. На формирование отечественного стиля оказали влияние два фактора:

с одной стороны - советские нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в то время, с другой - черты русского национального характера. Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров. 

Одновременно с этими положительными характеристиками часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период как вынужденной временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров) не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление слабости и делались весьма неохотно. В ряде случаев использовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.

Давайте же вернемся к нравам и реалиям современной России и начнем с праздников, незнание которых может сильно повлиять на успешность ваших переговоров.

Государственные праздники

1 - 5 января - Новогодние праздники (оплачиваемый отпуск с 1по 9 января включительно1)
7 января - Рождество Христово
23 февраля - День защитникаОтечества
8 Марта - Международный женский день
1 мая - Праздник весныи труда
9 Мая - День Победы
12 июня - День России
4 ноября - День народного единства

Также важно знать, что россияне очень любят праздновать и отмечать самые разные праздники, начиная от праздников массовых, таких как Новый год или Пасха, и заканчивая праздниками профессий - День шахтера или День металлурга. Эти праздники являются рабочими днями, но часто сопровождаются праздниками и корпоративами, посещением коллективом ресторана, кафе или просто заканчивается празднованием прямо на предприятия. Одним из наиболее важных праздников остается по-прежнему праздник 8 Марта, в рамках которого мужчины поздравляют даже совсем незнакомых женщин, например продавщиц в магазинах.

Роль общения при переговорах

В самом начале стоит отметить, что ведение дел и торговля в России не всегда строится только на основе „приемлемой цены". Без личных связей и знакомств трудно договариваться о контракте и сотрудничестве. При ведении дел, особенно в России, важно уметь строить бизнес и дела на основе личных отношений, общение только по интернету и переписка вам успеха не принесет. Очень важным моментом является также феномен доверия. Без этого не получиться заключать сделки и развивать бизнес. Это правило знают все себя уважающие предприниматели и профессионалы.

Поскольку на российских предприятиях часто преобладает директивный стиль управления, то необходимо выстраивать отношения с людьми, которые стоят высоко в организационной иерархии. Создание атмосферы доверия и доверительных отношений может длиться долгое время.

Если вы хотите выйти на российский рынок с новой услугой, товаром или желаете развивать сотрудничество, то вы должны ожидать, что это будет трудоемкий и недешевый проект. Тем не менее, в случае успеха, инвестиции возвращается с хорошим процентом. Также вы можете начать работать с хорошим партнером, а иногда может возникнуть и дружба.

Встречи и переговоры, которые часто осложняются бюрократической волокитой и ограничениями, требуют терпения, решимости и правильного выбора партнера по бизнесу в регионе, который будет иметь тесные контакты с местной администрацией и исполнителыными органами (как страховка и гарантия безопасности ведения дел перед рэкетом и вымогательством).

Если сделка требует одобрения со стороны государственного чиновника, то он и будет выступать в роли “наиболее квалифицированного консультанта" по вашему вопросу. Этот фактор нужно учитывать при планировании переговоров. Очень маловероятно, что сделка будет заключена на первой встрече. Однако тенденции меняются и у нового поколения бизнесменов, предпринимателей и представителей компаний, все более характерна рациональность и „холодная логика.“. Тысячи людей подобного склада характера и ума вы можете увидеть в деловых районах Москвы, Петербурга, Екатеринбурга и в других городах России.

Вопросы
Что было характерно для переговорщиков во время советского периода?
В чем может заключаться специфика работы на российском рынке?
Какой стиль управления характерен для многих российских предприятий?
Что вы можете сказать о роли доверия к вам со стороны российской стороны?

Аудио практикум
Просмотрите следующее видео „10 ошибок на деловой встрече“ на Youtube.com и задумайтесь над тем, что не советуется делать во время переговоров. Просмотрите видео столько раз, сколько будет нужно.

Open video

Бизнес - сообщество в РФ: новое и старое поколения

Бизнес - сообщество в РФ формируется из людей, которые пришли из рядов частных предпринимателей, представителей финансово - промышленных групп, нефтегазовых и других компаний. Большинство из них много путешествовали, имеют понятие о том, что предлагается, также им совсем не чужд американский стиль общения и ведения переговоров. Это же можно сказать и о младшем составе сотрудников государственных и корпоративных структур. Для этой группы характерно главенство логического и концептуального мышления и прагматичный подход к решению проблем. Ко всем встречам и переговорам они прекрасно подготовлены, и хорошо ориентируются в обсуждаемой проблематике. С другой стороны, рабочие привычки большинства чиновников среднего и нижнего звена в государственных и муниципальных органох власти и на государственных предприятиях, практически не изменились. Также остается правилом, что обед - это "святое дело"и в промежутке от 13 до 14 часов к телефону они не подойдут. Людей с подобной закалкой и менталитетом можно конечно встретить и на предприятиях частного сектора.

Бизнес - сообщество в РФ: новое и старое поколение

Профессиональные привычки

Глава делегации с российской стороны, который начинает переговоры и ведет их от русской стороны, как правило, имеет значимую формальную власть и полномочия. Члены делегации подлючаются к дискуссии в основном на его прямой вызов. Уважительное отношение и соблюдение иерархии в значительной степени способствует успешному ходу переговоров.

Стиль переговоров часто отличается характерной направленностью „выигрыш - проигрыш“, хотя внешне акцент делается на "взаимной" выгоде от сделки.

Во время деловых переговоров не рекомендуется давить на партнеров, лучше им дать время. Как правило, соглашение заключается в письменной форме, устные договоренности не имеют такого же веса - в отличие от некоторых европейских стран. Несогласие обычно выражается сразу же с объяснением или извинениями. В ходе переговоров вы можете столкнуться с громкими проявлениями эмоций.

Во время переговоров могут выходить на поверхность скрытые эмоции и планы ваших партнеров по переговорам. Например, в моменты обсуждения можно ждать физического контакта – похлопыванию по плечу или по руке. Вспышки эмоций также могут быть использованы направленно, специально, с умыслом. Такое поведение часто обусловлено нежеланием россиян идти на компромисс.

Компромисс часто воспринимают как признак слабости, поэтому они часто не хотят идти на уступки и не особо ожидайте компромиссов. Все это надо воспринимать, как испытание способности справляться со стрессом и тест выносливости. Будьте также внимательны к тому, что помимо вспышек гнева и разных эмоций, возможны и сильные проявления теплых чувств и эмоций. Достаточно часто это проявлялось по отношению к чехам.

Возможно также утверждать, что русские склонны намного больще проявлять симпатию к чехам, чем чехи по отношению к русским. Слова симпатии по отношению к Чехии и разговоры о братских народах со стороны русских искренни. Чехию россияне знают и любят сюда ездить, имеют хорошее представление о чешской культуре и нравах.

Языком переговоров является русский (особенно у старшего поколения). В последние годы все больше увеличивается разница между старшим и младшим поколением, которое хорошо знает иностранные языки. Знание двух иностранных языков, чаще английского как первого иностранного, не является редкостью. Особенно в банковских и деловых кругах, можно встретить молодых людей, которые стажировались или учились в англоязычных странах.

Тем не менее многие россияне по - прежнему предпочитают использовать русский язык как в переписке, так и в реальных деловых отношениях. Особенно при работе в регионах России можно заметить, что менеджеры хуже владеют иностранными языками, поэтому это тоже нужно учитывать. Если вам необходимо при работе обсудить технические детали, то без отличного знания языка не обойтись. В случае, если вы в себе не уверены, то будет лучше нанять переводчика, чем предлагать говорить по - английски. В любом случае, выбор языка переговоров должен обсуждаться заранее.

Русские, как правило, любят поговорить на разные темы из области религии, истории, культуры и спорта, и демонстрировать свои знания. Среди тем, на которые обычно говорят, часто доминирует политика и патриотизм. Также они разбираются в спорте и как правило положительно относятся к тому, что во многих русских командах играют чешские игроки.

Произвести хорошее впечатление - лучшая основа для создания хороших отношений. Русские не стыдятся своего богатства (если оно есть, да и зачем стыдится, не правда -ли?), и демонстрируют свой достаток, как свидетельство успеха. Это особенно проявляется в одежде и аксессуарах. От партнеров ожидается аналогичный подход. Костюмы на вас должны быть новыми и соответствовать модным тенденциям. Определенно не рекомендуется носить подделки знаменитых брендов.

Хорошим тоном является также традиция дарить друг другу подарки. Значение и точность выбора имеет большое значениев в глазах партнера, ведь это можно воспринимать, как доказательство и проявление заинтересованности в общении и сотрудничестве. Подарок у вас должен быть готов и это определенно не должно быть что - то вроде шариковой ручки с логотипом компании или зажигалки - это не серьезно. Возможным подарком могут быть изделия из чешского стекла, а также типичный чешский алкогольный напиток - Бехеровка.

Развивать бизнес в РФ может в течение всего года, за исключением конца года и начала января, когда много российских граждан уезжают в отпуск, часто заграницу (катание на лыжах и т.д.). Также вам надо знать, что время отпусков начинается в тоже время, что и школьные летние каникулы – в начале июня. Самое больше количество людей уезжает в отпуск в июле и августе. В отличие от Центральной Европы, которая часто использует титулы, в России приводятся титулы от кандидата технических наук, докторов наук и выше. Слово "инженер" на визитной карточке используется только в сочетании с должностью (главный инженер означает специалиста в технической области или например технического заместителя).


Упражнение



Согласны ли Вы со следующими высказываниями:

Соблюдение иерархии в русских делегациях не играет большой роли. (Да/нет)
Стиль переговоров у русских часто отличается характерной направленностью „выигрыш - выигрыш“. (Да/нет)
Способность идти на компромисс воспринимается русской стороной как признак зрелости и способности спокойно решать вопросы. (Да/нет)
Принято ли в России использовать при обращении титулы: „уважаемый магистр / инженер“? (Да/нет)


Вопросы



Какие основные различия между новым и старым поколением предпринимателей и специалистов в современной России?
Какой стиль переговоров характерен для русских?
Как относятся русские к компромиссам?
Какова роль подарков при развитии и улучшения общения, что лучше дарить?

Вербальное и невербальное общение

В России (и в русскоговорящих странах тоже) к предмету переговоров подходят постепенно. Русские (особенно представители старшего поколения), любят говорить пафосно, что проявляется в переговорах так, что они, как правило, ведут себя очень воспитанно и вежливо (проявляется например в количестве комплиментов), склонны преувеличивать, преукрашать, восхищаться и хвалить. Но это совсем не значит, что переговоры пройдут успешно. Подобное поведение ожидается и со стороны партнера. Работа и переговоры с ними занимают больше времени, с этим нужно считаться.

Общение и продолжение переговоров часто проходит и во время „рабочего“ обеда или ужина. Несмотря на то, что говорится, что нынешние бизнесмены России больше не пьют столько водки как раньше, этот напиток все еще является частью их культуры. Русские привыкли к богатому столу и и хорошему алкоголю. Принятие пищи часто прерывается тостом, который не бывает особенно кратким.

Хотя у русских есть чувство юмора и они любят пошутить над собой, над Россией в общем или над политиками, вам делать тоже самое по отношению к ним не советуем. От иностранцев это могут воспринять как оскорбление.

Значение времени

В России восприятие времени немного отличается от Центральной Европы. Более вольное отношение к времени проявляется у русских не только в (не) пунктуальности, но и в официальных ситуациях: рабочее время сотрудника, время приемов или расписание транспорта. При деловых переговорах некоторая задержка не является исключением. Частой причиной является проблемя с транспортом - пробки и заторы, особенно в таких крупных городах, как Москва, Санкт-Петербурги другие. С другой стороны, фраза „час пик 1„ стала эвфемизмом для любого рода опозданий. Самое интересное, что от европейских партнеров пунктуальность ожидается, так как считается, что в Европе - это часть культурной традициии деловой практики. Поэтому при планировании времени встречи в больших городах учитывайте и этот фактор, чтобы вы прибыли на переговоры вовремя.

Krátké shrnutí výše uvedeného textu v českém jazyce



Pracovní návyky

Rusko je mnohonárodnostním státem s paletou nejrůznějších kulturních, etnografických, a historických tradic2. Z těchto důvodů, jakož i s ohledem na demografické hledisko, nelze paušálně hodnotit pracovní návyky obyvatel  RF.  Pro nový management existuje dostatek motivace, aby zejména v soukromém sektoru pracoval s nasazením (i zde lze narazit na  workoholiky). Na druhé straně pracovní návyky většiny úředníků na střední a nižší úrovni ve státních a municipálních úřadech, ve státních podnicích, ale i v soukromých firmách se příliš nezměnily. Nadále platí, že oběd je „svatá věc“ a telefon mezi13. a14. hodinou  se zvedá jen výjimečně

Ruština jako jednací jazyk?

Jako jednací jazyk se používá ruština (hlavně u starší generace)3. V posledních letech se však stále více prohlubuje rozdíl mezi starší a mladou generaci, která je jazykově zdatná. Znalost  dvou světových jazyků, s angličtinou na prvním místě, není zdaleka výjimkou. Zejména  v bankovních a obchodních kruzích je běžné potkat mladé lidi, kteří absolvovali zahraniční stáže  v anglicky mluvících zemích.

Mnozí Rusové však nadále preferují používání ruštiny jak v korespondenci, tak zejména při samotném obchodním jednání. Zvláště v regionech jsou ruští manažeři slaběji vybaveni znalostmi cizích jazyků, proto je dobré  s tím počítat. Chcete-li však probírat technické detaily, bez skutečně výborných jazykových znalostí se neobejdete. Pak je lepší vzít si tlumočníka než nabídnout angličtinu. Každopádně na jednacím jazyku je třeba se předem domluvit. 

Obchodní zvyky

Rusové jsou  zpravidla dobří řečníci. Rádi zabrousí i do historie, kultury či sportu a dávají na odiv své vědomosti. Mezi tématy, o nichž běžně hovoří, jednoznačně dominují politika a patriotismus. Mají  i přehled o sportu a obvykle je pozitivně a s uznáním přijímáno, že v řadě ruských týmů působí i čeští hráči. 

Udělat dojem, to je jedno z pravidel budování dobrých vztahů. Na formě prostě hodně záleží. Rusové se za své bohatství (pokud jsou bohatí) rozhodně nestydí a rádi ho dávají na odiv jako důkaz úspěchu. Projevuje se to zejména v odívání. Od partnera se očekává podobný přístup.  Oblek při schůzce by proto měl být nový a měl by také odpovídat módním trendům. Rozhodně se nedoporučuje mít na sobě plagiáty oděvních značek, hodinek a podobně.

K dobrému tónu patří výměna dárků. Jejich hodnota a pečlivost výběru je v očích partnerů jistým důkazem vaší snahy a hloubky vztahu. Dárek je třeba mít při vhodné příležitosti vždy připravený a rozhodně by to neměla být  pouze firemní propisovací tužka či zapalovač. Vhodné je kvalitní české sklo, rovněž i typicky český alkohol – např. Becherovka.

Kdy vyjednávat obchody?

Obchodně lze v RF jednat po celý rok, s výjimkou konce roku a první poloviny ledna kalendářního roku, kdy Rusové slučují dovolenou se státními svátky a rádi vyrážejí do zahraničí (lyžování atd.). Období letních dovolených začíná stejně jako školní prázdniny již začátkem června a kulminuje v červenci a srpnu.

Důležité pravidlo při jednání s Rusy zní: nepodceňujte své partnery. Ruští obchodníci bývají o své komoditě výborně technicky i cenově informováni. Proto je nutné od počátku podávat přesné a pravdivé informace. Drtivá většina ruských podnikatelů má vysokoškolské vzdělání, zkušenosti z řídicích funkcí ve státních podnicích v sovětské éře, velmi dobrou znalost místních podmínek a schopnost pohybovat se v nich4.

Упражнение



Первая часть. На основе пройденного матариала составьте „kлассический“ профиль российского предпринимателя или клиента (его или ее характерные особенности, внешний вид, поведение и т.д.)

První část. Na základě výše uvedených informací zkuste sestavit „klasický“ profil ruského obchodníka nebo zákazníka (vlastnosti, zevnějšek, chování a vystupování, styly jednání apod.) a konfrontuje tyto poznatky s vlastní zkušeností a zkušeností známých či kolegů.

Вторая часть. Составьте типичный образ чешского предпринимателя или клиента и сравните эти два профиля. В чем вы видите разницу а в чем они наоборот схожи? Ваши ответы можете записать в таблицу.

Druhá část. Obdobně jako v první části cvičení sestavte na základě vlastní zkušenosti „typický“ profil českého obchodníka nebo zákazníka a srovnejte profil ruského a českého obchodníka (nebo zákazníků). V jakých charakteristikách se líší a v kterých se naopak podobají. Vaše postřehy a odpovědi můžete zaznamenat do tabulky.

 Ruský obchodníkČeský obchodník
Vlastnosti
  
  
  


Вопросы



Как отличается восприятие времени у россиян и жителей Центральной Европы?
Какие отличия в обращении между Чехией и Россией вы можете привести?

Краткое обобщение

Стиль поведения в деловом общении (Styly chování v obchodních vztazích):
- Россияне предпочитают витиеватый стиль выражения и постепенный переход к сути переговоров. Имеют тенденцию несколько преувеличивать, говорить комплименты, обсуждать и спорить.
- Русские известны, как опытные переговорщики, которые часто работают в стиле „выигрыш – проигрыш.“
- В роли покупателя не слишком готовы идти на уступки
- Используют различные практики и методы замедления переговоров, ссылаясь на ограниченные полномочия.
- У них появляются дополнительные требования и попытки внести поправки и коррективы в последний момент или сразу же после того, как все было оговорено
- Компромисс воспринимают как проявление слабости. Конфликтов не боятся.

Роль иерархии (Role hierarchie):
- На большинстве предприятий преобладает директивный стиль управления. Самый важный человек на предприятии - начальник. Он решает все вопросы касательно работы предприятии.
- Мнение вышестоящего имеет намного больший вес, чем взгляд и мнение подчиненных.
- Личное влияние и знакомства имеют большое значение, особенно если сравнивать с тем, к чему мы привыкли. Во многих случаях основным фактором положения сотрудника в компании является доверие, которое ему оказывает руководство фирмы. - Также будьте готовы к тому, что в случае смены руководства и изменения организационной структуры, некоторые договора и сделки придется заключать по - новому.

Краткое обобщение

Приложение – важные контакты и информация

Дополнительная информация

1. Информационный российский новостной портал на чешском языке „Hlas Ruska“: http://czech.ruvr.ru/
2. Kalendář cestovatele - Календарь путешественника: http://www.olecich.cz/modules/vaccine/travel.php?country=183
3. Factbook: Россия и ее история на портале Центрального разведывательного управления США (Factbook: Rusko a její historie na stránkách americké výzvědné služby CIA): https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/rs.html
4. Выбранные статистические, экономические и демографические показатели о России (Vybrané statistické, ekonomické a demografické ukazatele o Rusku): nhttp://data.un.org/CountryProfile.aspx?crName=Russian%20Federation
5. Важная информация и часто задаваемые вопросы о ведении бизнеса в Российской Федерации (nejčastěji kladené otázky ve vztahu k podnikání v Ruské federaci: http://www.businessinfo.cz/cs/clanky/rusko-nejcasteji-kladene-otazky-1107-471.html#!&chapter=3


Посольство Российской Федерации в Чешской Республике

Адрес: nam. Pod Kastany 1, 16000 Praha 6 – Bubenec.
Телефон: (8-10-420) 233-374-100, 233-375-358.
Факс: (8-10-420) 233-377-235.
E-mail: embczech@rambler.ru, embrus@bluetone.cz
Web: www.czech.mid.ru


Консульский отдел Посольства

Телефон: (8-10-420) 233-37-40-93.
Факс: (8-10-420) 233-37-14-92.
E-mail: konsulcz@iol.cz, consulpraha@rambler.ru
Часы приема: С понедельника по пятницу — с 09.00 до 12.00.

Использованная литература и электронные источники

Článek „Час пик“, dostupné ze serveru http://ru.wikipedia.org
Ministerstvo zahraničních věcí České republiky. „Rusko - Základní informace o teritoriu“.Za využití informací z http://www.businessinfo.cz/cs/zahranicni-obchod-eu/teritorialni-informace-zeme.html Dostupné z: http://www.mzv.cz/jnp/cz/encyklopedie_statu/evropa/rusko/index.html
Рамазанова Д. Чехия: Деловой брифинг чехов (продолжение). Dostupné z: http://ufahome.com/articles/travel32.html
Чекашова И. „Особенности делового общения различных народов мира“. Dostupné z http://website.vzfei.ru/volgograd/node/527


© 2012-2013 Jazyky-online.info, Všechna práva vyhrazena, Kontakt